第三章选择合格的供应商（生产企业）
　　一、核实企业法人登记注册情况
　　核实企业法人登记注册情况，任何个人或组织都能到当地工商注册管理部门查询。跟单员要十分重视这项基础工作，掌握被调查企业特别是初次打交道企业的工商注册登记情况，这对于真实了解初次打交道的企业现状，核定业务规模，降低经营风险等是非常必要的。
　　（一）核实企业法人名称
　　 从名称上判断企业的要点是：
　　1.鉴别名称中的行政区划。如安徽合肥某某有限公司，表明该公司在合肥市注册，但如果该企业地址不在合肥而在淮南市，跟单员就得引起注意，需向工商部门了解真伪，以防上当。
　　2.鉴别名称中的行业、经营类型。一般可根据企业名称判断是生产型企业还是贸易型企业。如果在名称中只列明“中大”、“东方”等中性内容的，跟单员需要认真了解该企业内部具体经营商品的内容，以防止与不熟悉产品的企业开展经营活动。
　　 3.鉴别名称中的组织形式。“集团公司”一般规模大于“实业公司”，“实业公司”一般规模大于“有限公司”，“分公司”不是独立法人企业，其需要由上一级法人企业授权经营等。
　　（二）核实企业注册地址及经营场所
　　经工商部门登记注册的公司住所只能有一个。
　　1.营业执照企业注册地与企业经营办公地不一致。
　　凡出现不一致的，需要跟单员认真查明原因。如有的企业近期搬新址，还来不及进行工商变更；如有的企业违法经营，有意搬离注册地等。因此需要跟单员认真核实。
　　2.对企业改变地址的要查明原因。
　　企业改变地址主要把握四个方面：(1)场地改变条件改善。说明企业经营较好，想加快发展。（2)场地改变，规模缩小。表明企业前一时期经营情况不好，企业正在进行收缩。对这类企业需要注意。(3)场地大规模扩大。跟单员不能被大规模投资的表面繁荣所迷惑，应认真评估该企业搬人新址的资金投人对企业正常经营所带来的资金压力。(4)要重视到工商管理部门查询变更的原因。
　　（三）核实法定代表人、授权委托人
　　跟单员在工作中对于合同、订单等重要经营性文件的法定代表人或被委托人的签字须做到： 
　　1．企业重要的经营性文件需要法定代表人签字及盖公章。不是法定代表人签字的，要由法定代表人的授权委托人签字并加盖公章。
　　2.法定代表人变更时，要注意变更时前后任法定代表人的有效签字权限及授权委托人签字权限，防止出现各种问题。
　　3.对业务中首次出现的合作企业法定代表人等有效签字印鉴，须做好复印、留底、备查工作。
　　因重要文件中签字不一一致，可能会对本企业造成不可挽回的损失，需跟单员特别注意。在以后业务中，每次业务往来需核对印鉴，以防风险。
　　4.认真对合同、订单等重要经营性文件的对方法定代表人或被委托人的签字笔迹真实性进行审查。对于同一次提交的文件、证件上的同一签字人签字不一致；同一份文件中几个人的签字笔体都一样；同一姓名的不同文件的签字不一致等，需要认真与印鉴留底核对，查清原因，以避免因此产生问题。
　　5.可直接与需要签字人员取得联系，询问当事人是否亲自签署了某某文件，确认其是否为亲笔所签。
　　（四）核实经济性质（注册类型）
　　核实供应商或生产企业注册类型是很重要的，与不同注册类型的企业合作，若出现经营问题等，所采取的措施将是不同的。因为企业性质不同，对债务等承担责任的程度不同。如股份有限公司，每个股东以其所认缴的出资额对公司承担有限责任，公司以其全部资产对其债务承担责任的经济组织，而私营独资企业投资者对企业债务承担无限责任的企业。
　　（五）核实经营范围
　　跟单员需要关注该企业经营范围涉及的经营项目内容，如果该企业没有经有关部门“许可经营项目”批准，或超一般经营项目范围开展业务，就不能与该企业从事未经许可经营项目和超一般经营项目范围的业务。
　　（六）核实注册资本、注册资金
　　 注册资金是企业实有资产的总和，注册资本是出资人实缴的出资额的总和。注册资金随实有资金的增减而增减，注册资本则反映的是公司法人财产权，所有的股东投人的资本一律不得抽回，由公司行使财产权。跟单员在核实注册资本时需要注意：
　　1．严格核实注册资本；
　　2.严格核查虚假出资企业；
　　3.分析判断能否与其开展业务。
　　（七）核实成立时间
　　通常企业注册成立的年限越长，积累的经营经验，越值得信赖。
　　（八）核实经营期限
　　经营范围属“许可经营项目”的，有关批准部门有经营期限限止，跟单员要核实是否在期限之内。
　　（九）核实营业执照
　　每年工商管理部门要对营业执照进行年检年审，加贴年检标签。如果跟单员在查看营业执照时发现没有工商部门的年检标签，应当查明原因。
　　（十）核实联系方式
　　联系方式包括收集长途区号、电话号码、分机号、手机、传真号码、邮政编码、电子信箱和网站地址等。跟单员在核实时要注意以下几点：
　　1.查找企业在网上披露的所有信息。
　　在网站上搜索到的企业信息相对集中和单一，表明这家企业相对稳定。因为每家企业需要宣传推广本企业产品，目前都会采用网上低成本发布信息这一手段。如果网上查询没有这家企业的任何信息或记录，原则上不宜与其开展业务。事实上不诚信的企业或想做非法事情的企业，一般都会在网上留下蛛丝马迹，只要跟单员用心、细心，都会查到对你分析判断有用的信息。
　　2.核实企业联系方式是否过去被其他单位或个人使用过，以查询了解企业成立或变更情况。
　　3.用好互联网搜索查询功能，直接输人“企业名称”或“区号加电话号码（如：0596-
　　1234567）”或“区号加传真号码（如0596-7654321)”或“企业地址，，等分别搜寻网页相关内容，并逐条进行仔细查看，认真寻找疑点。需要注意，采用多个网上搜索系统查询，有时会出现不同的情况。
　　（十一）核实企业集团下属公司情况
　　对于与企业集团开展经营往来的，跟单员要核实集团公司下设的独资、控股、参股、联营等企业的数量，核实调查的内容与上基本类同。其目的是根据其有效资产，确定业务经营规模，同时也为以后可能出现的经营风险提前做好工作准备。[page]
　　二、解读供应商、生产企业财务审计报告
　　（一）企业审计报告的作用
　　确认企业所提供的财务会计报告是否真实。从而了解企业真实的财务状况和经营状况。有时因本企业规模小，或业务涉及金额小等，合作企业一般不愿对外提供财务审计报告副本或复印件，跟单员需要坚持，也可妥协不提供审计报告复印件，但跟单员本人必须看审计报告，抄录主要审计报告数据，以便回公司整理和向上级汇报。
　　1．审计报告
　　审计报告是注册会计师对被审计单位年度会计报表发表审计意见的书面文件具有法定证明力。审计报告的三个作用：(1)鉴证作用，以客观公正的角度，对被审计单位作出评价。(2）保护作用。随着所有权和经营权的进一步分离，有很多投资者不直接参与企业的经营活动。通过注册会计师进行审计的方式，告诉他们这个报表的可信度。所以审计报告对于保护投资者利益而言具有十分重要的作用。(3)证明作用。审计报告证明了注册会计师履行职责的情况，明确企业与注册会计师双方的责任。
　　2.审计报告的基本内容
　　以干净的审计报告为例来介绍一下审计报告的基本内容。干净的审计报告就是注册会计师赞美企业时所写的审计报告，是标准的无保留意见的审计报告。其他报告都是在这一报告的基础上发展起来的。干净的审计报告的内容通常包括两段：范围段和意见段。
　　(1）范围段
　　范围段的基本内容包括：已审报表的名称、日期或期间；会计责任与审计责任；审计的依据；已实施的审计程序。
　　（2)意见段
　　审计报告的第二段叫意见段，是注册会计师通过审计发表的审计意见和对被审计单位财务会计报表的看法。
　　①合法性
　　合法性是指企业所编制的财务会计报告是否符合企业会计准则和会计制度的基本规定。企业会计准则和会计制度是所有企业都应该遵守的。但不同的行业目前所执行的会计制度是有所差别的，因此应该写清楚企业执行的是哪种会计制度。
　　②公允性
　　公允一词是在会计行业中经常使用的词汇，公允性是指被大家公认的会计准则。
　　③一贯性
　　所谓一贯性是指会计方法一经选定就不得随意变更，如果确实需要变更，应该将变更的情况、变更的原因以及对财务状况的影响，在财务报告附注中作出说明。
　　（二）审计报告的四种类型
　　注册会计师出具的审计报告一般为简式审计报告，有标准格式，分四种类型：
　　1.无保留意见审计报告。表明公司报表的可靠性较高。
　　2.保留意见审计报告。即注册会计师经过审计之后，承认已审计单位会计报表，从整体来说，是公允的，但在个别的重要会计事项持保留意见；
　　3.否定意见审计报告。否定意见的审计报告说明公司的报表无法被接受，其报表已失去其价值。
　　4.拒绝表示意见审计报告。即注册会计师在审计过程中，由于受到种种限制，不能实施必要的审计程序，无法对会计报表整体反映发表审计意见。拒绝表示意见的审计报告说明公司经营中已出现重大问题，报表基本不能用。
　　（三）解读会计报表附注和财务情况说明书
　　1.会计报表附注及基本内容
　　一份完整的财务会计报告由三部分组成。第一部分是会计报表；第二部分是会计报表附注；第三部分是财务情况说明书。
　　 2.会计报表附注的基本内容
　　（1）公司的基本情况；
　　（2)主要会计政策及变更情况的说明。
　　①会计制度。目前有三套会计制度，分别是企业会计制度、金融企业会计制度、小企业会计制度。企业如执行不同的制度，则对企业的要求就不一样。比如，企业执行企业会计制度，那么国家对企业的要求就严格一些。如果是执行小企业会计制度，那么国家对企业的要求就相对放松一些，所以企业要交代出所执行的会计制度。
　　②会计年度。我国会计年度一般都是从1月1日至12月31日，资产负债表有两个时点：一个时点就是1月1日，叫期初；另一个时点就是12月31日，叫期末。
　　③短期投资期末计价。在资产负债表中，短期投资的项目无论是买股票或买债券，如持有时间不超过1年，按成本来核算。股份公司有义务说明短期投资期末采用孰低法记账。这样说明后，跟单员就知道企业的短期投资是多少。
　　④坏账准备。坏账给企业造成的损失，被称为坏账损失。会计核算上一般采取的方法是提前估计，就是将无法收回的款，提前做账。
　　比如在附注中写这样一句话：“本企业采用备抵法核算坏账准备，并按应收账款年末余额的5%。来计提”。那么跟单员就知道企业所使用的方法是备抵法，是按年末资产负债表上的应收账款乘5％。算出坏账准备的。
　　⑤固定资产的折旧问题。关于折旧，我国企业通常采用的是平均年限法，就是按平均年限来折旧。
　　⑥存货。存货，就是流动资产中的一些材料和商品。存货用什么方法核算，企业有义务作出解释。
　　跟单员要想真正了解数的计算方法，应该耐心阅读会计报表附注中的主要会计政策。
　　3.主要会计报表项目注释
　　会计报表中，有三张主表，分别是资产负债表、利润表和现金流量表。主要项目注释，就是对报表的项目内容作出具体解释，现举例说明注释所起的作用：
　　（1）货币资金
　　读资产负债表时，跟单员只知道此时此刻或12月31日，流动资产有1000万元，但是不知道具体项目是什么，当读到会计报表项目注释时，会知道1000万元的具体构成内容，所以会计报与项目注释使跟单员对数字理解将更加具体、更加准确、更加到位。
　　(2）应收账款
　　①应收账款按账龄分类。为什么要用账龄向跟单员解释？因为按照常规，欠账时间越长，收不回来的可能性就越大。②列出主要的债务人。
　　（3)或有事项说明
　　或有事项说明的内容包括：贷款担保、待决诉讼、产品质量担保等，需要跟单员特别重视。下面介绍一下贷款担保和产品质量担保。
　　①贷款担保。企业有义务在报表附注中告诉读表人，本企业为某企业做贷款担保金额多少，主保条件是什么，担保期限到哪一天。由跟单员自己去判断，对方能否偿还，发生的概率有多高。
　　②产品质量担保。企业需要告诉读表人，企业对产品质量的担保是一种什么条件。
　　4)资产负债表日后事项中的非调整事项
　　资产负债表日，通常指每年的12月31日。资产负债表日后指的是自年度资产负债表日至财务报告批准报出日之间，这段时间叫日后。比如，这个企业的会计制度规定，报告应该在3月底之前报出。那么，这个决算年度12月31日至下一年度的3月之前的时间，就叫资产负债表日后。
　　非调整事项是资产负债表日后才发生的事项，这件事情本身对于理解和分析报表来讲比较重要，企业必须作出解释。
　　(5)其他需要说明的事项
　　除了前边介绍的这些内容还需作出说明的其他情况，如会计政策和会计估计及其变动的处理和方法，关联方关系及其交易等。
　　（四）判断供应商、生产企业经营风险的方法
　　企业财务危机或失败不仅给企业本身带来困境，而且会给各债权方、采购商带来损失。因此需要用企业经营风险财务预警方法对供应商、生产企业的经营风险进行量化判断。企业经营风险的则务预警，即企业财务失败预警，是指通过对企业日常财务运行情况进行连续有效的监测，来防范供应商的财务恶化给债权人和采购商造成的损失。
　　1．财务预警的功能
　　（1)预知供应商、生产企业财务危机征兆。
　　 (2)预防供应商、生产企业的财务危机发生或控制其进一步扩大。
　　（3)避免再次发生选择财务危机的供应商、生产企业。
　　2.财务预警的预测方法
　　（1)单变量模型。
　　（2)多变量模型。[page]
　　三、了解企业生产、经营能力及经营条件
　　跟单员在商务情报有限的情况下，如何正确判断一个企业的真实经营情况，落实好订单、保证按时、按质交货，对企业来讲就更显重要。
　　（一）跟单员分析判断基本方法
　　跟单员虽然可以从被调查企业的营业执照、财务审计报告、损益表、资产负债表等财务报表中定量分析企业生产经营能力及经营条件，但仍不能就此作出企业生产经营能力及经营条件状况好坏的结论，仍然需要跟单员作更精确的分析和判断。跟单员应深人被调查企业，进行望、闻、问、切工作。
　　1.望
　　跟单员应特别注意供应商、生产企业的经营背景和风险。
　　2.闻
　　闻主要是了解供应商、生产企业实力。在信息非常发达的今天，企业无法完全垄断信息，跟单员可以通过当地新闻、广播、报纸、互联网等媒体及周边企业了解这家企业的经营状况。
　　3.问
　　问主要是调查供应商、生产企业管理：问企业发展目标（战略目标），了解企业制定的发展目标是否符合国家的产业政策、是否符合企业的实际情况；问企业投资策略，看企业投资业务是否过于分散、投资业务比重是否过大、是否过度大规模扩张等。
　　4.切
　　切主要是掌握供应商、生产企业现金流，现金流是企业的血液。企业利润可以粉饰，但企业现金流难粉饰。现金流直接反映企业经营状况和资金链。如果企业资金链绷得太紧，企业就有面临停产的经营危机或破产的风险，所以需要重点关注企业的现金流不能出现问题。
　　（二）了解企业全年生产经营情况
　　了解掌握供应商的生产经营能力，对于选择相对稳定可行的供应商，保证对外出口产品按时、按质交货，降低经营风险等具有积极作用。通过对以下工业企业生产经营能力指标的调查可以帮助跟单员基本了解企业的总体生产经营情况。对于以下指标的取得应以企业年度财务报表和经会计事
　　务所年检审计报告为准。
　　1.工业企业生产、经营能力指标
　　(1)工业总产值。指生产企业在报告期内生产的以货币形式表现的工业最终产品和提供工业劳务活动的总价值量。工业总产值的内容包括三部分：本期生产成品价值、对外加工费收人、自制半成品在制品期末期初差额价值。
　　(2)工业销售产值（当年价格）。是以货币形式表现的，生产企业在报告期内销售的本企业生产的工业产品或提供工业性劳务价值的总价值量。其内容包括：销售成品价值、对外加工费收人。
　　(3)出口交货值。指生产企业交给外贸部门或自营（委托）出口（包括销往香港、澳门、台湾等地区），用外汇价格结算的在国内批量销售或在边境批量出口的产品价值，以及外商来样、来料加工、来件装配和补偿贸易等生产的产品价值。
　　(4)本年生产量。指生产企业在一定时期内生产的并符合产品质量要求的实物数量，包括商品量和自用量两部分。
　　(5)本年销售量。指报告期内生产企业实际销售的由本企业生产（包括上期生产和本期生产）的工业产品的实物数量。不包括用订货者来料加工生产的成品（半成品）的实物量。
　　(6)出口交货量。指生产企业在报告期内交给外贸部门或自营（委托）出口（包括销往香港、澳门、台湾地区），用外汇价格结算的批量销售，在国内或在边境批量出口等的产品数量；还包括外商来样加工、来料加工、来件装配和补偿贸易等生产的产品数量。
　　(7)本年销售额。指产品的销售额，’即企业在报告期内按各种价格销售同一种产品所得到的销售总金额，与销售量的口径是一致的，凡是计算了销售量的产品都应该计算其销售额。这里需要注意两点：第一，产品销售额是按不含增值税（销项税额）的价格计算的，这是为了与现行财税制度对财务会计核算的要求和规定保持一致；第二，用订货者来料加工生产的成品（半成品）的销售额按加工费计算。
　　(8)本企业自用量。又称企业自产自用量，指生产企业在报告期内生产的、已作本企业产量统计的、又作为本企业生产另一种产品的原材料使用的产品的数量。如钢铁企业用本企业生产的生铁炼钢，其计算了生铁产量又用于炼钢的生铁数量，应作为企业自用量统计。但是，由本企业验收合格后，作为商品出售给本企业生活用、在建工程用或行政部门用的产品数量，不能作为自用量统计，而作为销售量统计。如钢铁企业将本企业生产的钢材用于本企业房屋维修的数量，应作为销售量而不是自用量统计。
　　(9)产品库存量。指在某一时点上，尚存在企业产成品仓库中暂未售出的产品的实物数量。
　　(10）年末生产能力。一般指产品的综合生产能力，但也有些产品指其主要设备的能力，分为两种情况：①产品年末生产能力；②设备能力：即一般所称的设备效率，或设备生产率。
　　2.批发和零售业企业经营能力指标
　　（1)商品销售总额。
　　（2）批发额。
　　（3）零售额。
　　（4)全年营业收人。营业收人分为主营业务收入和其他业务收人。
　　（5)主营业务收入。
　　（三）核实企业生产经营条件
　　1.核实企业生产设备。各类生产设备数量，生产用工模、夹具、机架数量，运输装卸工具数量，使用及保养记录等。
　　2.核实经营场地。经营场地主要包括：总面积、建筑面积、生产厂房面积、仓库面积、其他辅助用房面积等。
　　3.核实从业人员。指在本企业工作并取得劳动报酬的年末实有人员数。
　　(1)生产员工人数。其中半熟练员工多少，熟练工人多少，技术工人多少，学历构成等。
　　（2)了解工人工资待遇。
　　4.核实质量管理情况
　　（1)有无质量检验部门；
　　（2)有无质检总监，能否对产品质量独立行使职权；
　　(3)有无独立行使职权的质量控制人员，QC (Quality Controller)人员占整个工人比例；
　　（4)有无计量证书及实验室环境记录；
　　（5)有无ISO证书及其他认证证书（如UL认证证书、CE认证证书等）；
　　(6)有无产品产前测试报告及成品批验测试报告；
　　（7)质检程序文件是否完善。是否包括生产机器、设备管理，供应商评估，采购控制，物料进出控制，客供物料控制，仓库物料管理，设计控制，来料/制程/成品品质控制，不合格品控制，质量记录控制，质量手册及年度评审记录等。
　　5.核实交通、水电气热供应情况
　　(1)交通运输条件。距航空港、铁路、公路、水运等距离多少，运输成本如何。
　　(2)电力供应条件。电力供应能否保证企业用电需求；电力不足的问题能否得到解决；不能保证时，有无自备发电机；
　　(3)供水、供气、供热情况。是否能保证供水；供水量是否会因季节不同而变化；供水是否符合标准；供气是否保证工厂满负荷工作；供热不足的问题是否能得到解决；水电气等供应是否需要追加投资。
　　6.了解环保、安全情况
　　环保设施是否符合要求；生产、排污过程中环保是否符合要求；厂区附近是否有干扰型企业，如食品厂附近有无化工厂、农药厂等；有无消防安全制度；消防设施是否齐备有效；疏散通道是否畅通；生产车间发生意外（如起火）等职工能否安全逃生。
　　7.了解技术能力情况、
　　8.了解企业内部经营管理能力
　　主要有以下内容：
　　(1)物料采购单及供应商来料质量、数量、交货期历史记录；
　　(2)仓库物料收发货记录，出人账本，物料定期盘点记录及客供物料记录；
　　(3)生产总计划、各工序生产计划、生产日报、生产周报及生产周会记录；
　　(4)产品设计会议，设计、设计评审、设计确认及设计更改记录；
　　(5)产品生产流程图、生产指导书、试产后（产前）评审记录及生产绩效记录；
　　(6)来料、过程、最终检验指引及报告，来料、过程、紧急放行及成品仓定期巡查记录；
　　(7)不合格品记录或检验报告，停产记录及不合格品处理记录，纠正及预防措施记录。
　　在进行了上述一系列的考评后，考察人员汇总并填写“验厂报告”。 [page]
四、测算企业实际生产能力
　　跟单员应学会分析计算企业的生产能力，检查企业生产能否按期保质保量交货。
　　（一）理想产能计算
　　假定所有的机器设备完好，每周工作7天，每天工作3班，每班工作8小时，期间没有任何停机时间，这是生产设备最理想的生产能力。
　　（二）计划产能计算
　　计算根据企业每周实际工作天数、排定的班次及每班次员工工作时间来确定。
　　（三）有效产能计算
　　有效产能是以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格率所造成标准工时损失。产品不合格的损失，包括可避免和不可避免的报废品的直接工时。
　　（四）对企业生产能力不足的对策
　　当发现企业生产能力不足，不能保证订单按时交货，为了保证交货期，跟单员须要求企业或生产部门采取以下措施：
　　1.延长工作时间，由一班制改为两班制、三班制，或延长员工工作时间；
　　2.增加机器设备台数，延长开机时间；
　　3.增加其他车间生产支持，或将部分生产任务拨给其他车间承担；
　　4.调整生产计划，将部分生产向后推；
　　5.部分产品进行外包生产；
　　6.增加临时用工；
　　7.产能长期不足时，应增加人员和机器设备。
　　五、核实用印及签字
　　（一）企业印章
　　企业印章包括：公司法人、财务、合同和部门专用章。公司宣传、企业管理、对外业务、公司决策、行政事务等有关文书（包括各类合同）需加盖公司法人公章或合同专用章。公司财务专用章主要作公司对外开具的票据和与公司相关的金融事务以及财务报表之用途；公司内部生产、管理使用部门专用章。部门专用章不直接对外使用，对外不具有法律效力，只用于本部门对外的一般业务宣传或代表本部门向公司书面汇报情况或提议之用。
　　（二）企业印章的使用范围
　　1.凡属以企业名义对外发文、开具介绍信、报送报表等一律需要加盖公司法人公章，
　　2.凡属企业内部行文、通知等，使用公司内部印章；
　　3.凡属部门与公司、部门与部门业务范围内的工作文件等，加盖部门印章，
　　4.凡属经营类的合同、协议等文本，一般使用企业合同专用章或企业法人公章，
　　5.凡属财务会计业务的，用财务专用章。
　　（三）对合作企业的印章核实及监控
　　 跟单员在核实双方有关经营类文件时，需认真审查对方所使用的印章是否合法有效。这项工作责任重大，不可马虎。主要有：
　　1.核实对方企业公章名称与营业执照企业名称是否一致。
　　2.合同、订单等印章是否符合用印有效性规定。如双方合同应该使用公司法人公章或公司合同专用章，但合同却使用了办公室、资产管理部等部门印章。这显然需要查明原因，并给予纠正。
　　3.双方经济合同用印是否合理、完整。如：文中个别地方出错，手工进行修改，是否对修改处加盖了校对章；多面合同是否加盖了骑缝章；合同附件是否加盖了附件章等。
　　4.跟单员对业务中首次出现的合作企业的印章印鉴样，须做好复印、留底、备查工作。因重要文件中印章不一致，可能会对本企业造成不可挽回的损失，需跟单员特别注意。