2013年国际商务师考试时间为9月14-15日，为了让各位考生更好的备战这次考试，考吧网小编特意整理了国际商务师《谈判概述》的一些复习笔记，供各位考生备考，在此预祝大家考试顺利！

　　(一)谁先报价

　　1、先报价的利弊

　　1)先报价的有利之处：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个框架下达成。另一方面，先报价往往会打乱对方的原有部署，动摇对方的期望值

　　2)先报价的不利之处：一方面，先报价使对方了解了我方的起点，他们可能会修改他们原先的报价，使他们获得本来得不到的好处。另一方面，先报价可能会使对方集中力量攻击我方的报价，从而不暴露他们的出价，使谈判按他们的路子谈下去。

　　2、何时先报价利大于弊。

　　1)本方的谈判实力强于对方，本方应先报价。

　　2)双方的谈判实力大体相当，本方应先报价。

　　3)本方的谈判实力弱于对方，应让对方先报价。实际上，有些业务谈判，谁先报价已成惯例。如：货物买卖业务，多半是由卖方先报价。

　　(二)怎样报价

　　1、对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来讲，开盘价必须是最低的。这是报价的首 要原则。

　　2、开盘价必须合情合理

　　3、报价应坚定、明确、完整，不加解释和说明。

　　4、报价的态度和力度应考虑双方的关系。

　　(三)如何对待对方的报价

　　1、在一方报价过程中，另一方应认真听取对方的报价，并尽力把握对方的报价内容。

　　2、在对方报价完毕之后，应将本方的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。

　　3、在一方报价完毕之后，比较策略的做法是，本方不急于还价，而是让对方针对其报价进行价格解释，价格解释的内容主要包括：对方价格的构成、报价依据、计算的基础及方式。通过 价格解释，了解对方报价的实质、态势、意图及诚意，寻找破绽，从而动摇对方报价的基础。

　　(四)怎样进行价格解释

　　一方报价完毕之后，另一方往往会要求报价方进行价格解释。作为价格解释一方，可以利用这个机会表明自己报价的合理性和诚意。进行价格解释应遵循的原则是：

　　1、不问不答

　　2、有问必答

　　3、避虚就实

　　4、能言不书

　　(五)报价的方法和技巧

　　1、报最小单位的价格。即把整体分解成部分，分部分进行报价。如对成套设备的价格，可以分成主设备价、辅助设备价、另配件价、技术转让费、培训费等。这种报价使本来很高的价格变得相对较低，因而容易被对方接受。

　　2、报零头价格。带零头的价格给人一种精确计算的感觉，也是一种显得较便宜的报价方法。

　　3、由低到高报价。当所报价的商品是两种或以上时，可先报价格最低的，然后依次由低到 高报价。这样容易使对方接受。因为人们对后一种商品的价格的考虑 ，往往是以前一种商品为起点进行比较，这样，价格较低的商品看起来便宜，而高价格的商品与低价格的商品差距也不大，从而使买方觉得各种商品都比较便宜。

　　4、比较报价法。对于高价格商品无法降价时，而对方总感觉价格过高，可以采用与其它同类商品进行比较的方法进行报价。

　　(六)西欧式报价和日式报价

　　1、西欧式报价。 西欧式报价的模式是：作为卖方首先提出留有较大余地的较高的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过各种优惠，来逐步接近买方的立场和条件，最终达到成 交的目的。这与一般的报价原则是一致的。只要能稳住对方，会有一个不错的结果。

　　2、日式报价

　　日式报价的模式是：作为卖方首先以最有利的结算条件为前提，将最低的价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。如果买主要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此，双方的成交价格往往高于价格表中的价格。日式报价的方法，在面临众多竞争对手时，是一种比较策略的报价方法。

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