2013年国际商务师考试时间为9月14-15日，为了让各位考生更好的备战这次考试，考吧网小编特意整理了国际商务师《谈判概述》的一些复习笔记，供各位考生备考，在此预祝大家考试顺利！

　　国际商务谈判的的实质是跨文化商业行为。综观世界各国的商务行为，大体可以分为两大类型：即生意导向型和关系导向型。生意导向型国家主要有北欧、北美和澳洲等地区和国家。关系 导向型主要包括阿拉伯国家、日本、中国和印度等国家和地区。

　　一、美国人

　　(一)社会文化背景：年轻、多民族、移民到处流。开放意识强。等级变化无常，没有世袭贵族。

　　(二)基本精神：创新、竞争、进取。

　　(三)商业文化特点：

　　1、性格外露，坦率热情，自信，办事干脆。

　　2、工作节奏快，很快进入谈判主题，善于长谈，喜欢不断发表自己的见解。

　　3、讲究实际，注重物质利益。

　　4、善于施展策略，欣赏精于讨价还价者，棋逢对手更易于洽谈。

　　5、谈判分工具体，职责明确，气势咄咄逼人，喜欢“一揽子”交易。

　　6、重合同，法律观念强

　　7、时间观念强，注重效率。谈判中期望值很高但耐心不足。

　　二、加拿大人

　　(一)加拿大人随和友善，讲礼貌而不拘繁礼。

　　(二)受英国和法国的影响较大，英国系商人与法国系商人各有不同特点。

　　(三)加拿大人总体上与西欧人的谈判风格大致相同。

　　三、德国人

　　(一)思维缜密，谈判前准备细致，考虑问题周到，计划性强。

　　(二)对工作一丝不苟，严肃认真，时间观念强，讲究效率。

　　(三)性格倔强，自信、自负，缺乏灵活性。

　　(四)重合同，守信用，对合同条文研究很细，执行合同相当严格

　　(五)明确表示希望作成的交易。

　　四、法国人

　　(一)民族自豪感很强，坚持谈判中使用法语。性格开朗，珍惜人际关系。

　　(二)喜欢在谈判中勾画出一个大概轮廓，然后达成原则性协议，最后确定协议的各个方面。

　　(三)重视个人力量，依靠自己的资金进行商务活动。利息观念比较淡薄。谈判中个人决策较多。

　　(四)商业作风比较松垮，时间观念不强，协议常有变更。

　　(五)政府容易介入，使贸易与外交关系连接在一起。

　　(六)注重文化艺术，时装领导新潮流。谈判时应注重服饰。

　　(七)时间观念不强，注重人际关系，注重面子。

　　五、英国人

　　(一)等级观念严格，讲究绅士风度。

　　(二)悠然自得，相对保守，不轻易与对方建立个人关系。

　　(三)办事喜欢程序化，谈判中缺乏灵活性。

　　(四)不能保证合同履行，不能按期交货。

　　(五)谈判前准备不充分，作风较松垮。

　　六、斯堪地纳维亚人(北欧人)

　　(一)与外国人交往注重礼节，谦恭坦率。

　　(二)十分注重产品质量。

　　(三)谈判中沉着冷静、积极、固执。

　　(四)办事计划性很强，按部就班，办事速度较慢。

　　(五)喜欢饮酒和洗桑拿浴。

　　(六)各国具有不同特点。如：挪威人善于思考，瑞典人善于制造，丹麦人善于营销。

　　七、印度人 澳大利亚人 俄罗斯人

　　(一)谈判时缺乏灵活性。

　　(二)善于在价格上讨价还价。

　　(三)重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。

　　(四)喜欢使用易货贸易形式。

　　八、阿拉伯人

　　(一)热情好客，缺乏时间观念。

　　(二)先交朋友，再谈生意，喜欢讨价还价，注重信誉。

　　(三)等级制度观念强，宗教意识浓烈，比较保守，固执，倔强。

　　(四)“IBM”是保护自己和抵挡别人的武器。“I”即“Insha’allah,因夏拉”(神的意思)。 “B”即“Bukra,波库拉”(明天再谈)。“M”即“Ma’alish,马列修”(不要介意)。

　　(五)做生意必须通过代理商。

　　九、日本人

　　(一)具有强烈的群体意识，集体决策。

　　(二)讲礼仪，爱面子。

　　(三)谈判准备充分，考虑周到，有耐心。

　　(四)谈判中注重建立和谐的人际关系。

　　注：日本振兴会对外国厂商的忠告：

　　1、要与交易对方直接见面。

　　2、初次见面要使用名片。

　　3、遇到重要问题时，企业领导人拜访对方负责人。

　　4、不要打算初次见面就办成重要的事情。

　　5、初次访问时，应该托熟人介绍。

　　6、穿本国人认为最有礼貌的服装。

　　7、日语不熟练时不要用日语交谈。

　　8、谈判进展缓慢不要急躁，之所以缓慢，是因为内部正在统一思想，一旦做出决策，付诸实施得将非常迅速。

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