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集团购买者行为

工业品市场：

构成工业品市场的行业主要有以下几类：农、林、渔、牧业;采矿业;制造业;建筑业;运输业;通讯业;公用事业;银行、金融、保险业和服务业。

影响采购决策因素：

(一)环境因素

(二)组织因素

(三)人际因素

(四)个人因素

交易营销：

交易营销(transaction marketing)适合于一笔笔单项交易。其主要对象是着眼于追求当前或近期利益的顾客。这类顾客随时可能更换新的供应者而自身不受损失。农、矿产品市场上常见到这类顾客。

关系营销：

对于交易营销的是关系营销(relationship marketing)，20世纪80年代开始流行于欧洲等地的发达国家。关系营销最适用于销售技术性强、特色鲜明的产品。与此相适应，关系营销的对象应是顾及长远利益的顾客。他们一般不轻易更换自己的供应者，因为这会带来很高的成本。

工业品市场购买特点：

(一)购买者数目少，购买规模大

(二)地理位置较集中

(三)派生需求(引申需求)

(四)需求弹性小

(五)专业化购买

(六)理性购买

(七)直接采购

(八)互购、租赁和长期交往

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