一、理财顾问服务概述:
1、什么是理财顾问服务?
理财顾问服务是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。
注意一」
商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传属于一般性咨询业务,不属于理财顾问服务。
注意二」
客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金,并且客户自行承担由此产生的收益和风险。
2、理财顾问服务流程:
接触客户
第一步:基本资料收集(客户基本信息)
第二步:资产现状分析(收支、投资现状)
第三步:风险分析(市场风险、个人风险、风险承受力、能转化的风险)
第四步:资产管理目标分析(人生目标、各阶段财务目标)
第五步:客户资产预测和评估(资产未来预测、市场机会与危险)
第六步:财务目标的确认(财务目标的确认、财务目标的分解)
第七步:基础规划(基本财务策划、保障的策划、税务的策划、个人事业的策划、资产转移与继承的策划)
第八步:建立投资组合
第九步:实施计划(实施目标、时间表、步骤)
第十步:绩效评估(评估标准、考核、修正)
简化的七步法:
第二、三步合并为“客户财务分析”
第四、五、六步合并为“客户财务目标分析与确认”
补充理解:PDCA(管理学中的“戴明环”)
Plan 计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定;
Do 执行。执行就是具体运作,实现计划中的内容;
Check 检查。就是要总结执行计划的结果,分清哪些对了,哪些错了,明确效果,找出问题;
Action 行动(或处理)。对总结检查的结果进行处理,成功的经验加以肯定,并予以标准化,或制定作业指导书,便于以后工作时遵循;对于失败的教训也要总结,以免重现。对于没有解决的问题,应提给下一个PDCA循环中去解决。
理财顾问的服务,是在充分了解客户的基础上,对客户的财务资源提供安排建议并协助其实施与管理,从而帮助客户实现其财务目标的过程。
3、理财顾问服务特点:
(1)顾问性
(2)专业性
(3)综合性
(4)制度性 – 标准服务流程
(5)长期性 [page]
二、客户分析
1、收集客户信息
(1)客户信息分类:
① 定量和定性
② 财务信息和非财务信息
非财务信息虽然得到的是间接的信息,但是有时候更重要。
(2)客户信息收集方法:
① 初级信息收集方法:
面谈;数据调查表
② 次级信息收集方法
从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息,第二手信息。
2、客户财务分析:
(1)个人资产负债表
净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
(2)现金流量表
盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
(3)未来现金流量表
① 预测客户未来收入:常规性收入、临时性收入
② 预测客户未来支出:满足基本生活的支出、客户期望的支出
要考虑通货膨胀因素
3、客户风险特征和其他理财特性分析:
(1)客户风险特征:
风险偏好;
风险认知度;
实际风险承受能力。
风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
(2)其他理财特征:
投资渠道偏好、知识结构、生活方式、个人性格
4、客户理财需求和目标分析
短期目标
中期目标
长期目标